ความเป็นผู้นำที่ดี อยู่ที่การให้เหตุผลว่า “ทำไม”

โดย Nancy Duarte
6 พ.ค. 2563

ท่ามกลางวิกฤตการ การสื่อสารให้ชัดเจนมีความสำคัญและทำได้ยากกว่าในช่วงเวลาปกติ พนักงานและลูกค้าต่างโหยหาข้อมูลบางอย่าง ดังนั้น เราจึงมักจะนำเสนอและสื่อสารด้วยความเร่งด่วนแทนที่จะวางแผนอย่างรอบคอบ แต่ถ้าเรานำเสนอโดยไม่ตอบโจทย์ผู้ฟังว่า อะไร อย่างไร และ ทำไม ก็จะก่อให้เกิดความสับสน มากกว่าที่จะเป็นการสร้างความชัดเจน

ที่บริษัทของฉัน เราทำการเจรจาซ้ำๆหลายพันครั้งในแต่ละปีกับแบรนด์ใหญ่ๆและผู้บริหารระดับสูง เมื่อการเจรจาสื่อสารของพวกเขามีเดิมพันสูง ลูกค้าของเราจะมาพร้อมกับโจทย์ที่ว่า เราจำเป็นต้องทำ อะไร และ อย่างไร แต่พวกเขาไม่ได้ให้คำตอบว่า ทำไม
.
.
.

ดังนั้นทำไมตอบทำไม?

เหตุใดจึงควรให้คำตอบว่า ทำไม น่ะหรือ

ลองคิดแบบนี้ดูสิ: หากเจ้านายของคุณเข้ามาหาและพูดว่า “ฉันต้องการให้คุณทำโปรเจคท์นี้เพิ่มเติมจากงานเดิมที่คุณกำลังทำอยู่” คำถามแรกของคุณจะเป็นอย่างไร มันอาจจะไม่เกี่ยวข้องกับการตั้งสัญญาณเตือน การจัดตารางงานใหม่ หรือคำถามใดๆที่เกี่ยวข้องกับการที่จะทำ อย่างไร ให้บรรลุงานที่เพิ่งได้รับมอบหมายมา เมื่อมีคนขอให้คุณเปลี่ยนสิ่งที่กำลังเป็นอยู่ในปัจจุบัน คำถามแรกของคุณมักเป็นไปในเชิง ทำไม เพราะคุณมักจะไม่ต้องการลองทำสิ่งใหม่ๆหรือเรื่องที่ยากหากคุณไม่มีแรงจูงใจในการทำสิ่งเหล่านั้น
.
.
.

คนที่คุณสื่อสารด้วย ก็รู้สึกไม่ต่างกัน หากพวกเขาไม่ทราบเหตุผลว่า ทำไม ถึงจำเป็นต้องทำสิ่งใหม่ๆ พวกเขาจะไม่มีแรงจูงใจในการช่วยเหลือคุณ พวกเขาจะยังคงยึดติดกับพฤติกรรมที่ตนเองรู้สึกเคยชินต่อไปและกล่าวขอบคุณ

ผู้ที่ทำการสื่อสารมักจะมองข้ามการให้เหตุผลว่า ทำไม ด้วยสาเหตุสำคัญสองประการ คือ

• พวกเขาคิดว่า วิธีที่เร็วที่สุดในการส่งผลต่อผู้ฟัง คือ การบอกสิ่งและวิธีการที่ต้องทำ
• พวกเขาคิดว่า ไม่จำเป็นต้องบอกเหตุผลว่าทำไม เพราะผู้ฟังน่าจะรู้ดีอยู่แล้ว

ลองนึกภาพสถานการณ์ที่ยากลำบาก ซึ่งจำเป็นต้องได้รับความร่วมแรงร่วมใจจากคนอื่นๆ เช่น เรื่องธรรมดาๆอย่างการริเริ่มดำเนินการบางอย่างภายในหมู่ทีมงาน หรือเรื่องใหญ่ๆอย่างการพยายามหลุดพ้นจากวิกฤตเศรษฐกิจที่เรากำลังเผชิญอยู่ สมมติว่า คุณมีความมั่นใจว่าหากผู้ฟังดำเนินการตามแผนของคุณ บริษัทของคุณจะไม่เกิดการสูญเสียใดๆ คุณรู้วิธีการทำ คุณเจาะลึกความเข้าใจเหล่านั้นทั้งหมดลงในแผนงานที่นำเสนอ คุณได้รับเสียงปรบมืออย่างแผ่วเบาแล้วก็…..
ไม่มีอะไรเกิดขึ้น
.
.
.

คุณเคยตกอยู่ในสถานการณ์นั้นไหม? คุณอุตส่าห์วิเคราะห์สถานการณ์ วางแผน ค้นคว้า ทำการตรวจสอบความถูกต้องและทุ่มเทพลังงานทั้งหมด เพื่อที่จะสื่อสารออกไปว่า “อะไร” คือสิ่งที่ต้องทำ และ “ทำอย่างไร” แต่คุณกลับต้องเดินจากไปด้วยความผิดหวัง เพราะไร้การตอบสนองจากกลุ่มคนที่สามารถที่จะมีชีวิตดีขึ้นได้ ขอเพียงพวกเขาทำ “อะไร” และ “อย่างไร” ตามที่คุณบอก
.
.
.

ลองมาวิเคราะห์ตัวอย่างข้างต้นกันอีกสักหน่อย

ผู้นำมักอธิบายถึง สิ่งที่ พวกเขาเข้าใจและ วิธี การนำไปใช้ นี่คือวิธีที่ผู้นำส่วนใหญ่เจรจาสื่อสาร โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญในเชิงลึก พวกเขามักเน้นไปที่เนื้อหาที่พวกเขาต้องการแบ่งปัน โดยไม่ได้พิจารณาในแง่มุมของคำว่า ทำไม จากมุมมองของผู้ฟัง เพราะพวกเขาเหมาเอาเองว่า มันน่าจะมีคำตอบที่ชัดเจนในตัวมันเองอยู่แล้ว

ในอีกทางหนึ่ง สมมติว่า คุณสอดแทรกประเด็นที่ว่า ทำไม เข้าไปในการสื่อสารของคุณด้วย เช่น “พวกเราจะสามารถลดอัตราการติดเชื้อลงได้ถึง 40% เพื่อช่วยรักษาชีวิตของคนนับพันให้ปลอดภัย” หรือ “พวกเราจะสามารถเข้าถึงผู้คนและช่วยให้พวกเขาก้าวหน้าในอาชีพการงานได้มากขึ้น ด้วยการเผยแพร่เนื้อหาให้แก่พวกเขาโดยไม่มีค่าใช้จ่าย” การให้เหตุผลว่า “ทำไม” มักจะนำไปสู่ประเด็นเกี่ยวกับมนุษยชาติ ผู้ซึ่งจะได้รับประโยชน์จากการกระทำที่คุณขอให้ผู้อื่นทำ  มันจะดูเป็นเรื่องสำคัญขึ้นมาทันที

มีโอกาสเป็นไปได้สูงที่คำตอบว่า ทำไม ของคุณ อาจจะไม่ฟังดูชัดเจนเหมือนตัวอย่างข้างต้น  ดังนั้น ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์สามประการที่จะช่วยให้คุณเข้าใจแง่มุมของคำว่า ทำไม ได้ดียิ่งขึ้น ในการนำเสนองานครั้งต่อไปของคุณ
.
.
.

ตั้งคำถามว่า อะไร ให้เหมาะสม

บ่อยครั้งที่คำตอบในแง่มุมว่า ทำไม ซ่อนตัวอยู่ในจิตใต้สำนึกของเราและคุณอาจต้องเกลี้ยกล่อมพวกมันให้ออกมา บางครั้งคุณสามารถเข้าถึง เหตุผล ได้ด้วยการลองตั้งคำถามว่า “อะไร” ให้เหมาะสม เช่น อะไรคือความเสี่ยงหากเราทำหรือไม่ทำเช่นนี้ อนาคตจะเป็นอย่างไรถ้าเราทำสิ่งนี้สำเร็จ สถานะของมนุษยชาติจะเป็นอย่างไรถ้าเราทำหรือไม่ทำเช่นนี้ เป็นต้น อีกวิธีหนึ่งในการหาเหตุผลว่าทำไม คือ การให้ผู้อื่นลองถามคุณว่า “…แล้วยังไง” จนกว่าคุณจะไม่สามารถตอบได้อีกต่อไป นั่นจะนำคุณไปสู่รากเหง้าของเหตุผลที่ว่า “ทำไม”
.
.
.

ติดตามด้วย เพราะ

เพียงแค่การพิจารณาว่า ทำไม นั้น ยังไม่เพียงพอ คุณต้องอย่างประดิษฐ์ประดอยมันให้ชัดเจนด้วย ซึ่งทำได้โดยการลองนึกถึงสิ่งที่คุณกำลังขอให้ผู้ฟังทำตาม แล้วตามด้วยคำว่า “เพราะว่า”

ตัวอย่างเช่น “เราต้องปรับปรุงกระบวนการของเราเพราะ ____” แล้วตามด้วยเหตุผลใดก็ได้       “เราต้อง ______ เพราะ _______” ไม่ว่าจะเติมอะไรลงไปในช่องว่างอันที่สอง มันจะนำคุณไปสู่คำตอบว่า “ทำไม”
.
.
.

ระบุมุมมองทางเลือก

แก้ปัญหาการถูกต่อต้านและความเคลือบแคลงด้วยการพูดถึงมุมมองที่เป็นไปได้ ที่คุณอาจตัดทิ้งไปในตอนแรก มันอาจฟังดูแปลกในการที่พูดถึงประเด็นอื่น ที่นอกเหนือไปจากเรื่องที่คุณกำลังขอให้พวกเขาทำ แต่คุณสามารถโน้มน้าวคนฟังได้ด้วยการบอกเล่าถึงแนวคิดที่คุณตัดทิ้งไปและเหตุผลว่า“ ทำไม” คุณถึงตัดทิ้ง การกล่าวถึงแนวคิดที่คุณได้พิจารณา ค้นพบ ทดสอบ และตัดทิ้งไป เป็นการแสดงให้ผู้ฟังเห็นว่า คุณได้ทำการทบทวนความเป็นไปได้อื่นๆทั้งหมดแล้ว
.
.
.

การให้เหตุผลว่า ทำไม เป็นการแสดงความเอาใจใส่และเพิ่มระดับการโน้มน้าวใจให้กับการสื่อสารของคุณ เมื่อผู้คนรู้เหตุผลว่า ทำไมพวกเขาจึงถูกขอให้ทำบางอย่าง พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะยินดีทำตามมากขึ้น
ในห้วงเวลาเช่นนี้ ลูกค้าและพนักงานของคุณต่างมองหาทั้งสติปัญญาและความเป็นผู้นำจากคุณมากขึ้นกว่าเดิม และคุณก็มีโอกาสพิเศษที่จะขับเคลื่อนพวกเขาไปข้างหน้าท่ามกลางความไม่แน่นอน ในขณะที่คุณพยายามสร้างแรงบันดาลใจและกระตุ้นให้พวกเขาทำสิ่งที่ถูกต้องต่อไป จงอย่าลืมบอกเหตุผลว่า ทำไม